Принципы успешного маркетинга для сферы услуг

Маркетинг - это основа продаж в любом бизнесе, и он не состоит из одной только рекламы - эта дорогостоящая статья может выявиться бесполезной, если не доработать остальные составляющие.

С услугами не так все однозначно, как с товарами. Услуги могут быть разнообразными, но с точки зрения покупателя, есть характерные особенности: услуги нельзя потрогать или увидеть - это всего лишь обещания сделать что-то.

И прежде чем браться за рекламу и продвижение, необходимо проанализировать, насколько ваш бизнес обеспечен возможностями завоевать безоговорочное доверие клиентов.

Известный консультант Гарри Беквит в своей книге излагает основные принципы, которые нужно развивать в бизнесе услуг, для достижения успеха:

Маркетинг это не подразделение или реклама - это ваш бизнес

И заключается в работе всего персонала. Все можно сделать идеально, но если хотя бы один сотрудник компании оставит у клиента негативное впечатление все усилия могут пропасть. Клиент и сам уйдет и даст негативные отзывы.

Если не умеете улыбаться - не открывайте салон. Нужно быть уверенным, что все от Администратора до уборщика могут позитивно относится к клиенту.

Каждое действие компании - есть маркетинг. Сделайте каждого работника продавцом.

Маркетинговая близорукость

Часто руководители постоянно занимаясь решением текущих проблем, полностью в них вовлечены и не видят ситуацию со стороны. А ведь часто свежий взгляд на проблему может выявится настоящей находкой для ее решения. Поэтому периодически черпайте информацию из внешней среды. аналитики консалтинговой компании, могут стать вашими помощниками.

Рамки бизнеса - являются его стенами, они ограничивают движение свежего воздуха. Это ограничивает ресурс развития бизнеса - нужно постоянно искать новые аудитории и возможности, иначе есть риск застрять на месте. 

В чем вы профессионал 

На этот вопрос не так просто ответить, большинство придерживается стандартного набора действий в своей сфере. Салон краси - это коробка, по сути ловушка, которая диктует быть таким же как и все салоны красоты. И не предполагается возможность быть “другим”. Конкуренция в стандартной нише обычно высока. Но стоит выйти за пределы стандарта, например начать проводить мастерклассы, или открыть обучающие курсы, открыть консалтинговую деятельность, и конкурентов будет гораздо меньше. Постоянно думайте про свои навыки и применяйте их.

Чего не знают клиенты 

Клиенты, зачастую не могут оценить ваш уровень профессионализма: насколько глубоко очищенные поры, удалась ли спа-процедура, правильно ли уложены волосы, накрашены ногти. И если нет явных ляпов, клиент не поймет все хорошо или не все. Но он точно почувствует внимательное, позитивное отношение.

На деле вы продаете услугу - значит продаете отношение.

Кто ваш клиент 

За каждым “Клиентом” стоит конкретный живой человек, со своими мечтами, страхами, ожиданиями, увлечениями. Попытайтесь сначала понять и удовлетворить человека тогда и “Клиент” останется доволен.

Ваш настоящий конкурент 

В большинстве случаев, нет конкурентной борьбы за раздел клиентов, есть борьба за создание спроса.

Прохожие не осознают нужна ли им услуга по наращиванию ресниц вообще, при этом выбор салона их волнует еще меньше.

Ваш главный конкурент - потенциальный клиент.

И ситуация неоднозначная - если критиковать другие салоны - значит подрывать доверие к такого рода заведениям в целом. Если говорить клиенту, что ему без ваших услуг плоховато - это удар по самолюбию. Об этом важно помнить создавая рекламу.

Работайте там, где никого нет 

Есть услуги, предоставлять которые, большие компании не хотят, есть места которые кажутся нерентабельными, есть клиенты которые кажутся неперспективными. Но забирая себе рынок который никто не хочет занимать - вы попадаете в среду, где нет конкуренции и это может стать хорошей отправной точкой.

Изучайте точки контакта 

Составьте список всех точек контакта, что это: администратор, визитка, локация, буклет, страничка в ФБ, сайт, канал на YouTobe, телефонный звонок, СМС, презентация…

От великолепия впечатления в каждой точке зависит, будет у вас клиент или нет.

И даже состоявшийся клиент, постоянно нуждается в точках контакта - заботьтесь, чтоб их было побольше.

Постоянно улучшайте точки контакта.

Профессионализм или доброжелательность 

Компетентный, приветливый и симпатичный консультант привлечет гораздо больше заказчиков, чем блестящий, но социально недолугий эксперт.

Бизнес в сфере услуг это про отношения, а отношения - это чувства. И позитивный выбор особенно в сфере личных услуг, основывается на “мне понравились” а не на “они компетентные специалисты”.

Быть специалистом важно, но еще важнее быть человеком.

Эра инноваций 

Технологии сегодня развиваются стремительно, а клиенты все больше привыкают к многочисленным гаджетам и виртуальному общению.

Можно конечно ориентироваться на публику которая работает по старинке по телефону, но ее численность неуклонно сокращается. Продвинутые внучки, подсаживают на соцсети даже бабушек.

Даже гигантские компании терпят крах, не успев вовремя внедрить нужные информационные системы.

Поэтому для компании которая хочет развиваться, задачей №1 должно стать освоение технологий, которые сделают обслуживание клиентов лучше, быстрее, надежнее и дешевле.

Сделайте технологию базовой частью маркетингового плана.

Принципы простые и кажутся естественными, но часто сталкиваясь с нашей системой услуг, второй раз возвращаться уже не хочется. Хотя многие успешно осваивают принципы продажи услуг, и мало помалу у клиента появляется приятный выбор.

• 
• Контент-маркетолог TQM systems Nataliya Raevskaya
• 6/22/2020 11:32:25 PM
• articles