Система маркетинга является неотъемлемой частью эффективного управления производственной и сбытовой деятельностью, поэтому требует налаженной системы обмена информацией между этими процессами. Применение современных информационных средств позволяет использовать данные, накапливаемые в процессах продаж, производства, взаимоотношений с клиентами для формирования различных аналитик, необходимых при разработке и корректировке маркетинговой стратегии. Поэтому функциональность, обеспечивающая эффективную поддержку маркетинговых задач, является встроенной частью ряда программных решений системы "1С:Підприємство 8", таких как:
Любой из указанных программных продуктов дает возможность регистрировать, хранить и анализировать определенную информацию, необходимую для маркетинговой деятельности. Возможности новой технологической платформы "1С:Підприємство 8.3" позволяют подключать к единой информационной системе дистрибьюторов, розничные точки, торговых агентов, обеспечивая тем самым полноту и оперативность информации, дополнительный контроль и анализ работы различных каналов сбыта.
Функциональные возможности перечисленных решений поддерживают эффективное выполнение всех основных аспектов маркетинговой деятельности, в частности, автоматизируют следующие блоки:
Прикладные решения "Управління торгівлею 8" и "Управління виробничим підприємством 8" предоставляют руководителю информацию, необходимую для анализа текущей ситуации в компании и корректировки стратегии: структура клиентской базы (ABC-анализ клиентов по различным параметрам), структура ассортимента в различных разрезах и динамика товародвижения. CRM позволяет накапливать и анализировать данные о запросах клиентов, выявляя зоны потенциального или неудовлетворенного спроса.
Важнейшим инструментом разработки маркетинговой стратегии является возможность определять необходимые целевые показатели, устанавливать взаимосвязи между ними и транслировать их до уровня оперативных показателей. Для стратегического планирования и управления, в том числе на уровне холдингов и групп компаний, широкие возможности предоставляет руководителю решение "Консолидация 8". Данный продукт предназначен не только для консолидации и анализа финансовой информации, но и позволяет оперировать любыми видами информации, включая данные, необходимые для разработки маркетинговой стратегии и контроля ее реализации. Для обеспечения функций стратегического планирования, перечисленных выше, в Консолидация 8 существует целый ряд инструментов.
Для проведения многофакторного анализа прикладное решение позволяет оперировать любыми данными, финансовыми и нефинансовыми показателями, проводя анализ от общей картины к ее детальному представлению. Продукт предоставляет гибкие средства по графическому представлению анализируемой информации, включая наглядные аналитические панели индикаторов. Аналитические отчеты в виде диаграмм и мониторы ключевых показателей позволяют в наглядной форме выявлять общие структурные зависимости, наиболее критичные отклонения, тенденции изменения показателей.
Аналитический отчет Сравнительный факторный анализ (рис. 2.4.9) позволяет выявить состав факторов, повлиявших на значение выбранного показателя, сравнить аналогичные показатели, а также аналогичные факторы двух показателей.
Для определения степени влияния показателей друг на друга предназначен механизм анализа чувствительности. Результаты выявления зависимостей представляются в графическом виде, где степень влияния отображена толщиной линии связи и оттенком исходных показателей. Данный механизм также позволяет фильтровать показатели по уровню влияния, исключая из рассмотрения показатели, не существенные для анализа и моделирования.
Для разработки эффективной стратегии программный продукт предлагает инструменты моделирования, которые позволяют руководителю создавать различные сценарии и проводить их сравнение между собой. Все сценарии, разработанные при моделировании, сохраняются в базе данных и при необходимости могут быть восстановлены. Таким образом, руководитель может получать одновременно несколько вариантов развития событий и при необходимости переводить управление с одного сценария на другой.
Необходимым инструментом для разработки и реализации стратегии является подсистема BSC, которая позволяет:
Для удобства анализа и управления карта целей может быть представлена в табличной, графической форме либо в виде блок-схем.
Для декомпозиции стратегии на операционный уровень предусмотрена возможность проводить обратный расчет показателей: установив значение целевого показателя, автоматически рассчитывать значения исходных показателей. Для ключевых факторов могут быть определены веса, что позволяет учесть их приоритеты при расчете показателей.
Анализ и сегментирование рынка являются необходимыми условиями для выстраивания эффективной маркетинговой политики с учетом особенностей каждого сегмента и его предпочтений. Для решения этой задачи программные продукты системы "1С:Підприємство 8" предоставляют рассмотренные ниже возможности
Основным инструментом, позволяющим хранить любую информацию, необходимую для анализа и сегментирования клиентов, является карточка клиента. В ней регистрируется и хранится любая и информация, которая может быть полезна для анализа клиентов и их сегментации: численность, территориальное расположение, отрасль, тип компании, структура взаимосвязей между несколькими контрагентами, входящими в коммерческую группу (холдинги, торговые сети, звенья посреднической цепи) и пр. Данный инструмент дает возможность более четко установить тип клиента, с которым имеет отношение компания, определить его место в общей цепочке продаж и, исходя из этого, более четко выстроить с ним взаимодействия. Так, например, крупный клиент для отдела оптовых продаж может одновременно выступать как конкурент для отдела, отвечающего за работу с розничными магазинами, поскольку также напрямую работает с ними от своего лица.
Выделение клиентских групп (сегментация клиентов). Решения "Управління торгівлею" и "CRM" содержат инструменты для сегментации клиентов. Для этого в них предусмотрены правила (параметры) формирования сегмента, которые могут выполняться автоматически либо затем корректироваться вручную.
Настройка сегмента может выполняться на основе типовых шаблонов, что позволяет использовать данный инструмент сотрудниками, не являющимися профессиональными IT-специалистами. Также путем настроек можно формировать структуру представления информации о сегменте.
Для каждого выделенного сегмента можно формировать собственные сценарии работы: рассылки, маркетинговые мероприятия, ценовые условия и по. и анализировать эффективность работы. В дальнейшем, при изменении сегмента, к которому отнесен клиент, правила работы с этим клиентом также автоматически изменяются. Перевод клиента из одного сегмента в другой может осуществляться автоматически либо вручную. Это позволяет компании, с одной стороны гибко подходить к выстраиванию отношений с каждой целевой группой, с другой - обеспечивает контроль выполнения утвержденной маркетинговой политики в отношении каждой клиентской группы, не позволяет сотрудникам совершать действия, идущие в разрез с установленными правилами.
Также перечисленные программные продукты содержат инструменты ABC- и XYZ-анализа, которые позволяют классифицировать и анализировать клиентов по различным параметрам, выделяя различные маркетинговые группы и формируя под них специализированную маркетинговую политику. Кроме того, данный инструмент позволяет выявлять сегменты рынка, неперспективные или затратные для компании, и на основании данной информации корректировать маркетинговую политику.
"Управління торгівлею 8" и "CRM" позволяют регистрировать запросы клиентов (в том числе нереализованные) и отмены заказов с описанием причин. Для этого могут быть использованы механизмы сопоставления запрошенного товара с тем, который был отгружен клиенту фактически либо с помощью специального отчета "Неудовлетворенный спрос покупателей". Использование данных инструментов позволяет выявлять зоны потенциального спроса, новые потребности, падение интереса к компании и пр. Аналогичную задачу, но с позиции падения интереса к компании, может выполнять отчет по отмененным заказам. Механизмы сегментирования позволяют проводить анализ спроса детально по каждому сегменту клиентов, что делает его более точным.
Помимо перечисленных возможностей, для анализа спроса в "CRM" содержатся инструменты анкетирования. Решение позволяет формировать анкеты и рассылать их по клиентам (в том числе по отдельным сегментам), собирать, обрабатывать и хранить результаты анкетирования.
Управление ассортиментной политикой в программных продуктах "1С:Підприємство 8" позволяет оптимальным образом формировать ассортимент, оптимизировать номенклатуру товаров и услуг в соответствии с жизненным циклом товара и выбранной маркетинговой стратегией, формировать продуктовые портфели для различных сегментов рынка. Это достигается за счет приведенных ниже возможностей.
Механизм ABC- и XYZ-анализа в "Управлінні торгівлею 8" позволяет проводить анализ товаров и услуг компании в разрезе оборачиваемости и рентабельности, выявляя неперспективные товары для удаления из ассортимента или отслеживая изменение динамики продаж по различным группам товаров.
Кроме того, в программном продукте реализован комплексный механизм по матрице BCG (Бостонской консалтинговой группы). Матрица строится на основании данных по выручке, валовой прибыли или количеству продаж каждой товарной группы. Такой анализ дает возможность определить состояние жизненного цикла товара и в зависимости от этого переориентировать маркетинговую политику.
Различные вариации Отчетов о продажах позволяют анализировать результаты продаж, рентабельность по выбранным категориям товаров за разные периоды, проводить сравнительный анализ данных по объему и количеству проданного товара.
При необходимости, можно отследить и проанализировать изменение качества выпускаемого/продаваемого товара с тем, чтобы своевременно принять меры по обеспечению должного уровня потребительского качества. Такому анализу способствует отчетность по возвратам товаров (с указанием причин возврата), которая формируется в продуктах "Управління виробничим підприємством 8" и "Управління торгівлею 8".
"Управління торгівлею 8" позволяет установить различные характеристики товара, на основании которых товары могут объединяться в группы и классы. Особенно важен данный инструмент для товаров народного потребления, где одна номенклатурная позиция может иметь целый ряд различных характеристик: цвет, размер, модель и пр. Использование возможностей классификации товара по различным характеристикам позволяет проводить более детальный анализ спроса на него, выявлять различные закономерности, подбирая оптимальный ассортимент для каждого региона или клиентской группы. Для каждой товарной группы могут быть установлены собственные условия продаж, ценовая политика и скидки и пр.
Сопоставление объемов продаж разных товарных групп по различным группам клиентов обеспечивает формирование продуктового портфеля, оптимального для каждого сегмента.
Процесс разработки новых продуктов, модернизации старых можно вести во всех указанных выше системах с разной степенью детализации. Так, в "Управлінні торгівлею 8", можно управлять процессами разработки новой продукции с помощью механизмов бизнес-процессов и задач, а также отслеживать затраты на разработку.
"Управлеіння виробничим підприємством" позволяет не только полностью планировать и управлять процессом разработки, но и вести учет затрат по проекту и определять себестоимость нового продукта.
Поэтому, в зависимости от задач, которые стоят перед компанией, предпочтение в выборе системы может быть различным:
Для сложных конструкторских и инновационных разработок существует специализированное решение "PDM Управление инженерными данными 8". Используя механизм бизнес-процессов и задач, руководство компании может оперативно видеть ход проекта по разработке/модификации продукта. Это позволит, в случае отклонения проекта от плана либо изменения рыночной ситуации, оперативно изменять планы разработки и продвижения новых продуктов, вплоть до приостановки проекта. При этом все наработки, оформленные в виде файлов, прикрепленных к документам системы, остаются в распоряжении компании и могут быть доступны в любое время после возобновления работ.
Основные сложности в управлении ценовой политикой заключаются в том, что с одной стороны, для обеспечения конкурентоспособности компании необходимо реализовать гибкий подход к формированию ценовых условий, с другой - соблюдать единые правила для клиентских/товарных групп, контролировать соблюдение ценовых условий со стороны сотрудников, отвечающих за продажу.
Для решения данной задачи программные продукты "1С:Підприємство 8" предоставляют следующие возможности.
Механизм ценообразования в "Управління торгівлею 8" позволяет формировать цены в виде формул (например, "Розничная = Оптовая*1.2") или на основании запросов к информационной базе (например, "получить среднюю цену закупки за прошлый месяц..").
Возможности регистрации в системе цен конкурентов и их сопоставление с ценами собственной компании, а также с данными о максимальных ценах на рынке и о минимально возможной цене закупки товаров позволяют руководтсву устанавливать цены, оптимальные для компании, и более эффективно управлять рентабельностью продаж.
Система позволяет вести одновременно несколько правил расчета цен для одного и того же товара, которые объединяются в одну группу. В нее можно включать правила расчета цен продажи, закупки и других цен, используемых на предприятии. Примерами таких цен могут быть дилерская, оптовая, розничная цены. Номенклатурные позиции, для которых правила расчета цен схожи, таже могут быть объединены в ценовые группы. На основании такой группировки формируется ценовая матрица, которая фактически является основой прайс-листа компании.
При назначении цен программа подсказывает, какие из них являются зависимыми, а какие оказывают влияние на другие цены. Таким образом, руководитель заранее знает, какие цены должны измениться после изменения сходных цен. Расчет зависимых цен может производиться в автоматическом режиме.
Механизм расчета автоматических скидок (наценок) в "Управління торгівлею" позволяет настроить виды скидок при соблюдении различных условий, а также правила одновременного применения нескольких скидок. Скидки могут быть назначены для определенной номенклатурной группы или группы клиентов, а также индивидуально. Кроме того, скидки могут быть установлены на постоянной основе либо назначены в рамках проведения маркетинговых акций, а также могут быть установлены специальные ограничения на предоставление скидок.
Скидка может формироваться как в процентном, так и в суммовом выражении. Все это предоставляет компании широкие возможности по управлению ценовой политикой с учетом выбранной стратегии, рынков, на которых работает компания, особенностей ее ключевых клиентов и пр.
Для соблюдения условий принятой в компании ценовой политики прикладные решения системы "1С:Підприємство 8" предоставляют следующие возможности:
Широкие возможности для управления каналами сбыта предлагаются в программном продукте "Управління торгівлею"
Программа позволяет планировать работу торговых агентов до уровня задач, контролировать их работу и оценивать эффективность. Система обеспечивает решение следующих задач:
Программный продукт представляет возможность работы торговых агентов непосредственно в базе компании, при этом ограничив для них доступ к остальной информации. Торговый агент сам вводит информацию о клиентах, заказах, своих расходах. Обеспечена возможность работы торговых агентов через КПК.
Для работы с разными категориями посредников (дистрибьюторы, дилеры) в прикладном решении используются шаблоны соглашений с партнерами, в которых закреплены условия взаимодействия (ассортимент, цены, порядок взаиморасчетов, условия предоставления скидок и т.д.) для определения группы партнеров. Таким образом, обеспечивается единообразие во взаимодействии с посредниками одной группы.
Анализ продаж посредников в "Управління торгівлею 8" по сегментам, регионам и прочим свойствам дает возможность контролировать качество деятельности партнеров. Данный анализ можно проводить для любых групп посредников, включая розничные магазины. Различные аналитические отчеты позволяют сравнивать результаты работы посредников одной группы по ассортименту, оборачиваемости товаров, проводить анализ динамики продаж за сопоставимые периоды, на основании полученных результатов можно выстраивать планы работы с посредниками в вырабатывать программы поощрения.
Современные программные продукты "Управління торгівлею 8" и "CRM" предоставляют удобные механизмы для управления привлечением клиентов.
Прикладные решения поддерживают весь процесс планирования и учета результатов маркетинговых мероприятий. Механизмы бизнес-процессов, реализованные в данных продуктах, позволяют формировать конкретный план действий по каждому мероприятию и переводить его в список задач для исполнителей. Помимо этого, прикладное решение "CRM" содержит инструменты для разработки бюджета мероприятия и контроля его выполнения.
Регистрация первичного интереса позволяет оценить и сравнить эффективность различных источников привлечения клиентов:
Анализ эффективности маркетинговых мероприятий проводится путем сопоставления источников интереса клиента и затрат на конкретное мероприятие. Возможно сопоставление маркетинговых акций с количеством обращений, количеством сделок, с объемами продаж.
Помимо анализа эффективности мероприятий по продвижению, программные продукты дают возможность анализировать неудовлетворенный спрос клиентов. Это дает повод для улучшения потребительских свойств продукции, изменения политики продаж в целях повышения лояльности клиентов. Например, в Управління торгівлею 8 используется ряд отчетов по анализу неудовлетворенного спроса, на основании которых можно собрать статистику причин отказа клиентов от продукции компании и планировать маркетинговые мероприятия, направленные на исправление ситуации.
По вопросам приобретения программных продуктов 1С:Підприємство
Внедрения и автоматизации ваших процессов
SaaS сервисы
Программы 1С:Підприємство
CRM
ERP
Node.JS, .NET
1С:Підприємство
API, IPasS
Разработка Web Apps
1С:Підприємство Автоматизация
Аудит IT проектов
Интеграция 1С:Підприємство
Получайте наши информационные материалы:
Работаем на IT-рынке с 2008 года.
Наша миссия - упростить управление данными.
Copyright © 2008-2024 TQMsystems. Все права защищены. Privacy Policy | Terms of Service