Система маркетингу є невід'ємною частиною ефективного управління виробничої і збутової діяльності, тому вимагає налагодженої системи обміну інформацією між цими процесами. Застосування сучасних інформаційних засобів дозволяє використовувати дані, що накопичуються в процесах продажів, виробництва, взаємовідносин з клієнтами для формування різних аналітик, необхідних при розробці та коригуванні маркетингової стратегії. Тому функціональність, що забезпечує ефективну підтримку маркетингових задач, є вбудованою частиною ряду програмних рішень системи "1С:Підприємство 8", таких як:
Кожен із зазначених програмних продуктів дає можливість реєструвати, зберігати і аналізувати певну інформацію, необхідну для маркетингової діяльності. Можливості нової технологічної платформи "1С:Підприємство 8.3" дозволяють підключати до єдиної інформаційної системи дистриб'юторів, роздрібні точки, торгових агентів, забезпечуючи тим самим повноту і оперативність інформації, додатковий контроль і аналіз роботи різних каналів збуту.
Функціональні можливості перерахованих рішень підтримують ефективне виконання всіх основних аспектів маркетингової діяльності, зокрема, автоматизують такі блоки:
Прикладні рішення "Управління торгівлею 8" і "Управління виробничим підприємством 8" надають керівнику інформацію, необхідну для аналізу поточної ситуації в компанії і коригування стратегії: структура клієнтської бази (ABC-аналіз клієнтів за різними параметрами), структура асортименту в різних розрізах і динаміка руху товару. CRM дозволяє накопичувати і аналізувати дані про запити клієнтів, виявляючи зони потенційного або незадоволеного попиту.
Найважливішим інструментом розробки маркетингової стратегії є можливість визначати необхідні цільові показники, встановлювати взаємозв'язки між ними і транслювати їх до рівня оперативних показників. Для стратегічного планування та управління, в тому числі на рівні холдингів і груп компаній, широкі можливості надає керівнику рішення "Консолідація 8". Даний продукт призначений не тільки для консолідації та аналізу фінансової інформації, але і дозволяє оперувати будь-якими видами інформації, включаючи дані, необхідні для розробки маркетингової стратегії та контролю її реалізації. Для забезпечення функцій стратегічного планування, перерахованих вище, в Консолідація 8 існує цілий ряд інструментів.
Для проведення багатофакторного аналізу прикладне рішення дозволяє оперувати будь-якими даними, фінансовими і нефінансовими показниками, проводячи аналіз від загальної картини до її детального подання. Продукт надає гнучкі засоби з графічного подання інформації, що аналізується, включаючи наочні аналітичні панелі індикаторів. Аналітичні звіти у вигляді діаграм і монітори ключових показників дозволяють в наочній формі виявляти загальні структурні залежності, найбільш критичні відхилення, тенденції зміни показників.
Аналітичний звіт Порівняльний факторний аналіз (мал. 2.4.9) дозволяє виявити склад факторів, що вплинули на значення обраного показника, порівняти аналогічні показники, а також аналогічні фактори двох показників.
Для визначення ступеню впливу показників один на одного призначений механізм аналізу чутливості. Результати виявлення залежностей представляються в графічному вигляді, де ступінь впливу відображена товщиною лінії зв'язку і відтінком вихідних показників. Даний механізм також дозволяє фільтрувати показники за рівнем впливу, виключаючи з розгляду показники, неістотні для аналізу і моделювання.
Для розробки ефективної стратегії програмний продукт пропонує інструменти моделювання, які дозволяють керівнику створювати різні сценарії і проводити їх порівняння між собою. Всі сценарії, розроблені при моделюванні, зберігаються в базі даних і при необхідності можуть бути відновлені. Таким чином, керівник може отримувати одночасно кілька варіантів розвитку подій і при необхідності переводити управління з одного сценарію на інший.
Необхідним інструментом для розробки і реалізації стратегії є підсистема BSC, яка дозволяє:
Для зручності аналізу та управління карта цілей може бути представлена в табличній, графічній формі або у вигляді блок-схем.
Для декомпозиції стратегії на операційний рівень передбачена можливість проводити зворотний розрахунок показників: встановивши значення цільового показника, автоматично розраховувати значення вихідних показників. Для ключових факторів можуть бути визначені ваги, що дозволяє врахувати їх пріоритети при розрахунку показників.
Аналіз і сегментування ринку є необхідними умовами для вибудовування ефективної маркетингової політики з урахуванням особливостей кожного сегмента і його переваг. Для вирішення цього завдання програмні продукти системи "1С:Підприємство 8" надають розглянуті нижче можливості
Основним інструментом, що дозволяє зберігати будь-яку інформацію, необхідну для аналізу і сегментування клієнтів, є картка клієнта. У ній реєструється і зберігається будь-яка і інформація, яка може бути корисна для аналізу клієнтів і їх сегментації: чисельність, територіальне розташування, галузь, тип компанії, структура взаємозв'язків між декількома контрагентами, що входять в комерційну групу (холдинги, торговельні мережі, ланки посередницької ланцюга) та ін. Даний інструмент дає можливість більш чітко встановити тип клієнта, з яким має відношення компанія, визначити його місце в загальному ланцюжку продажів і, виходячи з цього, більш чітко вибудувати з ним взаимодію. Так, наприклад, великий клієнт для відділу оптових продажів може одночасно виступати як конкурент для відділу, відповідального за роботу з роздрібними магазинами, оскільки також безпосередньо працює з ними від свого обличчя.
Виділення клієнтських груп (сегментація клієнтів) . Рішення "Управління торгівлею" і "CRM" містять інструменти для сегментації клієнтів. Для цього в них передбачені правила (параметри) формування сегмента, які можуть виконуватися автоматично або потім коректуватися вручну.
Налаштування сегмента може виконуватися на основі типових шаблонів, що дозволяє використовувати даний інструмент співробітниками, які не є професійними IT-фахівцями. Також шляхом налаштувань можна формувати структуру подання інформації про сегмент.
Для кожного виділеного сегмента можна формувати власні сценарії роботи: розсилки, маркетингові заходи, цінові умови і аналізувати ефективність роботи. Надалі, при зміні сегмента, до якого належить клієнт, правила роботи з цим клієнтом також автоматично змінюються. Переклад клієнта з одного сегмента в інший може здійснюватися автоматично або вручну. Це дозволяє компанії, з одного боку гнучко підходити до вибудовування відносин з кожною цільовою групою, з іншого - забезпечує контроль виконання затвердженої маркетингової політики по відношенню до кожної клієнтської групи, не дозволяє співробітникам здійснювати дії, що йдуть в розріз з встановленими правилами.
Також перераховані програмні продукти містять інструменти ABC- і XYZ-аналізу, які дозволяють класифікувати і аналізувати клієнтів за різними параметрами, виділяючи різні маркетингові групи і формуючи під них спеціалізовану маркетингову політику. Крім того, даний інструмент дозволяє виявляти сегменти ринку, неперспективні або витратні для компанії, і на підставі цієї інформації коригувати маркетингову політику.
"Управління торгівлею 8" і "CRM" дозволяють реєструвати запити клієнтів (в тому числі нереалізовані) і скасовувати замовлення з описом причин. Для цього можуть бути використані механізми зіставлення запитаного товару з тим, який був відвантажений клієнту фактично або за допомогою спеціального звіту "Незадоволений попит покупців". Використання даних інструментів дозволяє виявляти зони потенційного попиту, нові потреби, падіння інтересу до компанії та ін. Аналогічне завдання, але з позиції падіння інтересу до компанії, може виконувати звіт за скасованими замовленнями. Механізми сегментування дозволяють проводити аналіз попиту детально по кожному сегменту клієнтів, що робить його більш точним.
Крім перерахованих можливостей, для аналізу попиту в "CRM" містяться інструменти анкетування . Рішення дозволяє формувати анкети і розсилати їх по клієнтах (в тому числі за окремими сегментах), збирати, обробляти і зберігати результати анкетування.
Управління асортиментною політикою в програмних продуктах "1С:Підприємство 8" дозволяє оптимальним чином формувати асортимент, оптимізувати номенклатуру товарів і послуг відповідно до життєвого циклу товару і обраної маркетингової стратегії, формувати продуктові портфелі для різних сегментів ринку. Це досягається за рахунок наведених нижче можливостей.
Механізм ABC- і XYZ-аналізу в "Управлінні торгівлею 8" дозволяє проводити аналіз товарів і послуг компанії в розрізі оборотності і рентабельності, виявляючи неперспективні товари для видалення з асортименту або відстежуючи зміну динаміки продажів за різними групами товарів.
Крім того, в програмному продукті реалізований комплексний механізм за матрицею BCG (Бостонської консалтингової групи). Матриця будується на підставі даних з виручки, валового прибутку або кількості продажів кожної товарної групи. Такий аналіз дає можливість визначити стан життєвого циклу товару і в залежності від цього переорієнтувати маркетингову політику.
Різні варіації Звітів про продажі дозволяють аналізувати результати продажів, рентабельність за обраними категоріями товарів за різні періоди, проводити порівняльний аналіз даних за обсягом і кількістю проданого товару. При необхідності, можна відстежити і проаналізувати зміну якості виробленого/товару, що продається з тим, щоб своєчасно вжити заходів щодо забезпечення належного рівня споживчої якості. Такому аналізу сприяє звітність з повернень товарів (із зазначенням причин повернення), яка формується в продуктах "Управління виробничим підприємством 8" і "Управління торгівлею 8".
"Управління торгівлею 8" дозволяє встановити різні характеристики товару, на підставі яких товари можуть об'єднуватися в групи і класи. Особливо важливий цей інструмент для товарів народного споживання, де одна номенклатурна позиція може мати цілий ряд різних характеристик: колір, розмір, модель тощо. Використання можливостей класифікації товару за різними характеристиками дозволяє проводити більш детальний аналіз попиту на нього, виявляти різні закономірності, підбираючи оптимальний асортимент для кожного регіону або клієнтської групи. Для кожної товарної групи можуть бути встановлені власні умови продажів, цінова політика і знижки тощо.
Зіставлення обсягів продажів різних товарних груп за різними групами клієнтів забезпечує формування продуктового портфеля, оптимального для кожного сегмента.
Процес розробки нових продуктів, модернізації старих можна вести у всіх зазначених вище системах з різним ступенем деталізації. Так, в "Управлінні торгівлею 8", можна управляти процесами розробки нової продукції за допомогою механізмів бізнес-процесів і завдань , а також стежити за витратами на розробку.
"Управління виробничим підприємством 8" дозволяє не тільки повністю планувати і управляти процесом розробки, але і вести облік витрат за проектом і визначати собівартість нового продукту.
Тому, в залежності від завдань, які стоять перед компанією, переваги в виборі системи можуть бути різними:
Для складних конструкторських та інноваційних розробок існує спеціалізоване рішення "PDM Управління інженерними даними 8". Використовуючи механізм бізнес-процесів і завдань , керівництво компанії може оперативно бачити хід проекту з розробки/модифікації продукту. Це дозволить, в разі відхилення проекту від плану або зміни ринкової ситуації, оперативно змінювати плани розробки і просування нових продуктів, аж до припинення проекту. При цьому всі напрацювання, оформлені у вигляді файлів, прикріплених до документів системи, залишаються в розпорядженні підприємства міста і можуть бути доступні в будь-який час після відновлення робіт.
Основні складності в управлінні ціновою політикою полягають в тому, що з одного боку, для забезпечення конкурентоспроможності компанії необхідно реалізувати гнучкий підхід до формування цінових умов, з іншого - дотримуватися єдині правила для клієнтських/товарних груп, контролювати дотримання цінових умов з боку співробітників , що відповідають за продаж.
Для вирішення даного завдання програмні продукти "1С:Підприємство 8" надають такі можливості.
Механізм ціноутворення в "Управління торгівлею 8" дозволяє формувати ціни у вигляді формул (наприклад, "Роздрібна=Оптова * 1.2") або на підставі запитів до інформаційної бази (наприклад, "отримати середню ціну закупівлі за минулий місяць ..") .
Можливості реєстрації в системі цін конкурентів і їх зіставлення з цінами власної компанії, а також з даними про максимальні ціни на ринку і про мінімально можливу ціну закупівлі товарів дозволяють руководтсву встановлювати ціни, оптимальні для компанії, і більш ефективно управляти рентабельністю продажів.
Система дозволяє вести одночасно кілька правил розрахунку цін для одного і того ж товару, які об'єднуються в одну групу. У неї можна включати правила розрахунку цін продажу, закупівлі та інших цін, що використовуються на підприємстві. Прикладами таких цін можуть бути дилерська, оптова, роздрібна ціни. Номенклатурні позиції, для яких правила розрахунку цін схожі, таже можуть бути об'єднані в цінові групи. На підставі такого угрупування формується цінова матриця , яка фактично є основою прайс-листа компанії.
При призначенні цін програма підказує, які з них є залежними, а які впливають на інші ціни. Таким чином, керівник заздалегідь знає, які ціни повинні змінитися після зміни подібних цін. Розрахунок залежних цін може проводитися в автоматичному режимі.
Механізм розрахунку автоматичних знижок (націнок) в "Управління торгівлею 8" дозволяє налаштувати види знижок при дотриманні різних умов, а також правила одночасного застосування декількох знижок. Знижки можуть бути призначені для певної номенклатурної групи або групи клієнтів, а також індивідуально. Крім того, знижки можуть бути встановлені на постійній основі або призначені в рамках проведення маркетингових акцій, а також можуть бути встановлені спеціальні обмеження на надання знижок.
Знижка може формуватися як в процентному, так і в підсумковому виразі. Все це надає компанії широкі можливості з управління ціновою політикою з урахуванням обраної стратегії, ринків, на яких працює компанія, особливостей її ключових клієнтів та ін.
Для дотримання умов прийнятої в компанії цінової політики прикладні рішення системи "1С:Підприємство 8" надають такі можливості:
Широкі можливості для управління каналами збуту пропонуються в програмному продукті "Управління торгівлею"
Програма дозволяє планувати роботу торгових агентів до рівня завдань, контролювати їх роботу і оцінювати ефективність. Система забезпечує вирішення наступних завдань:
Програмний продукт являє можливість роботи торгових агентів безпосередньо в базі компанії, при цьому обмеживши для них доступ до іншої інформації. Торговий агент сам вводить інформацію про клієнтів, замовлення, своїх витратах. Забезпечено можливість роботи торгових агентів через КПК.
Для роботи з різними категоріями посередників (дистриб'ютори, дилери) в прикладному рішенні використовуються шаблони угод з партнерами, в яких закріплені умови взаємодії (асортимент, ціни, порядок взаєморозрахунків, умови надання знижок і т.д.) для визначення групи партнерів. Таким чином, забезпечується однаковість у взаємодії з посередниками однієї групи.
Аналіз продажів посередників в "Управління торгівлею 8" за сегментами, регіонами та іншими властивостями дає можливість контролювати якість діяльності партнерів. Даний аналіз можна проводити для будь-яких груп посередників, включаючи роздрібні магазини. Різні аналітичні звіти дозволяють порівнювати результати роботи посередників однієї групи за асортиментом, оборотністю товарів, проводити аналіз динаміки продажів за зіставні періоди, на підставі отриманих результатів можна вибудовувати плани роботи з посередниками і виробляти програми заохочення.
Сучасні програмні продукти "Управління торгівлею 8" і "CRM" надають зручні механізми для управління залученням клієнтів.
Прикладні рішення підтримують весь процес планування та обліку результатів маркетингових заходів. Механізми бізнес-процесів, реалізовані в даних продуктах, дозволяють формувати конкретний план дій по кожному заходу і переводити його в список завдань для виконавців. Крім цього, прикладне рішення "CRM" містить інструменти для розробки бюджету заходу і контролю його виконання.
Реєстрація первинного інтересу дозволяє оцінити і порівняти ефективність різних джерел залучення клієнтів:
Аналіз ефективності маркетингових заходів проводиться шляхом зіставлення джерел інтересу клієнта і витрат на конкретний захід. Можливе зіставлення маркетингових акцій з кількістю звернень, кількістю угод, з обсягами продажів.
Крім аналізу ефективності заходів з просування, програмні продукти дають можливість аналізувати незадоволений попит клієнтів. Це дає привід для поліпшення споживчих властивостей продукції, зміни політики продажів з метою підвищення лояльності клієнтів. Наприклад, в Управління торгівлею 8 використовується ряд звітів з аналізу незадоволеного попиту , на підставі яких можна зібрати статистику причин відмови клієнтів від продукції компанії і планувати маркетингові заходи, спрямовані на виправлення ситуації.
З питань придбання програмних продуктів 1С:Підприємство
Впровадження та автоматизації ваших процесів
*Копіювання матеріалу можливо тільки з посиланням на джерело та із зазначенням автора матеріалу. Дякуємо за повагу інтелектуальних прав власності.TQM systems
SaaS сервіси
Програми 1С:Підприємство
CRM
ERP
Node.JS, .NET
1С:Підприємство
API, IPasS
Разработка Web Apps
1С:Підприємство Автоматизація
Аудит IT проектів
Інтеграція 1С:Підприємство
Отримуйте наші інформаційні матеріали:
Працюємо на IT-ринку з 2008 року.
Наша місія - спростити управління даними.
Copyright © 2008-2024 TQMsystems. Всі права захищені. Privacy Policy | Terms of Service