Виступ Максима Зосим, СEO TQM Sysytems, на IV ERP Форумі.
Тендери на купівлю та впровадження ERP. Як отримати цифри, які можна якісно проаналізувати? Оцінка підрядника. Як робити крос-чек результатів експрес-обстеження. Як вибрати систему оплати. Як вибрати методологію проекту На всі ці питання ми відповімо у нашій статті та відео.
Новини, анонси, майстер-класи та ін. корисний контент для тих, кому важливо бути попереду та в курсі теми
З якого питання починати проект ERP: Як успішно зробити проект? Як вибрати підрядника? Яку команду слід зібрати? А може з: "Навіщо бізнесу взагалі ERP-проект?" і "Який пункт із вашої бізнес-стратегії реалізує цей проект?" Чи є підставою для впровадження ініціатива нового ІТ-директора, а фіндиректора, а засновника? Як взагалі зрозуміти чи не суперечать поставлені перед проектом цілі один одному? Ціла маса питань, які архіважливо вирішити ще до прийняття рішення про проект і вибір технології його втілення.
Чому я взагалі про це розповідаю, і, в принципі, маю право про це розповідати? Тому що за останні два роки у нас у вирві проектних лідів близько півтори тисячі, і кожен п'ятий із них потрапляє, так чи інакше, в мої руки. І тому я руками все це мацаю, і в мене дуже багато із цього приводу висновків. При цьому потрібно розуміти, що це не всі ліди, про які ми говоримо, у нас більше 7 тисяч лідів просто з автоматизації, це дуже відрізняється. І основні висновки, які я ось сьогодні слухаю - ми все починаємо з моменту коли: Як успішно зробити проект? Як виконати ті чи інші його пункти? Яку команду потрібно зібрати?»
Але це все, що ми говоримо про методології, має на увазі, що ми її вже обрали. І насправді, на мій погляд, з тієї практики, яка в мене є – найголовніше відбувається якраз до моменту старту проекту. І це найважливіше, що взагалі може статися у вас. Небагато нагадаю, про що ми говорили минулого разу.
Ми на минулому форумі, це є на нашому YouTube-каналі, говорили про методологію оцінки.
Ми сьогодні просто повертатимемося до них. І дуже маленьким слайдом я зачепив один із пунктів, як приклад, як проводиться оцінка – це виконання тендеру, в якому просто дві осі. По осі часу та грошей замовник розставляє крапочки, і такий бере та відсікає всі зайві. Тобто ці хлопці взагалі не зрозуміли, про що ми – відповідно не може бути так мало. Ось ці хлопці дуже дорогі, байдуже, з яких причин. А ось з цими хлопцями – ми залишимо, і далі їх тероризуватимемо, і потім думатимемо, про що, власне кажучи, з ними далі працюватимемо. у тендері.
Але насправді це пункт, коли ми прийняли, що ми робимо проект. Є кілька етапів, які відбуваються у вас усередині компанії до цього моменту. Якщо подивитися на те, яким чином проект реалізується – то він має три такі концептуальні кроки.
Але що насправді відбувається?
От якщо порахувати, то якою статистикою ми зараз оперуємо? За останні два роки приблизно я брав участь у 120, давайте для круглої цифри – у 100 зустрічах, в яких люди розглядають впровадження ERP-проекту. І от ти приходиш на цю зустріч, і запитуєш: Хлопці, а який пункт із вашої бізнес-стратегії реалізує цей проект?» І вони такі: Що? ви, про що взагалі зараз питаєте?» Тобто не ставить навіть питання, що проект – це частина бізнес-стратегії. Тому що у більшості наших компаній її просто немає. А там цілий просто пласт фреймворків, і те, що має бути, перш ніж це зробити. І ми начебто вже пропустили той крок: «А чому на проект має відповідати?»
Я хочу маленьку посилку зробити. Ми багато разів говорили їм у будь-яких фреймворках про те, що мають бути визначені цілі проекту – я не про це. Це те, що ви коли вже вирішили, що проект вам потрібен. Але є стратегія у компанії, і до мети проекту ще далеко. Цілі проекту – це наслідок того, що там є. І ось це перше, за цю практику двох років, я бачив в одній компанії, в одній. Тобто 1% із нашого ринку. Ось ми всі там із цих півтори тисячі проектів – їх хтось зараз робить, вони якось відбуваються, або там деякі не роблять, деякі завалилися, але в 1% випадків люди тільки визначилися, навіщо бізнесу взагалі ERP-проект.
Наступне питання. Ось ми дісталися фінансистів. А хто ж ініціатор проекту із C-level? Тобто хто це? І одне з питань, яке у нас є Телеграм-каналі, воно конкретно і відноситься до цього питання. Тому що дуже часто приходить новий IT-директор і ти прямо бачиш цей вогонь в очах: «Зараз я переверну їм увесь світ, їхнє розуміння, і старе УТП заграє новими фарбами в їхній ERP-системі». А потім ти такий приїжджаєш на зустріч із цими власниками, і ти розумієш – вони просто… У цього ока горять, бо має роботу нову – йому треба щось показати. А ті взагалі не розуміють, що ми взагалі тут говоримо. І ось це важливий абсолютно момент.
Або інший момент, інший кейс. Фіндиректор тобі дзвонить і такий: «От у нас систему бюджетування треба налаштувати. У поточній системі якась повна ахінея відбувається – ми нічого не можемо звести, зрозуміти там тощо». І ти такий слухаєш-слухати. Я говорю: «А решті департаментів це навіщо?» Він такий: «У сенсі? Це ж нам треба». Тобто, а те, як цим користуватимуться всі інші, якось так за дужки поставили. А ще крутіші штуки ти починаєш запитувати… Був такий там, була компанія – у них дуже великий оборот. Тобто, транзакцій не дуже багато. Я говорю: «Ось ми зараз з вами дві години говоримо про P& L, ми розповідаємо про якісь там бюджети. А скільки у вас транзакцій на день? Такі: «Десь там 50». Я говорю: «Really? 50 транзакцій можна за 20 хвилин розвести в Excel. Навіщо ви ось це все ініціюєте?
Наступний момент. Ось це класичне – чи взагалі не суперечать меті один одному? Ось класика жанру. Це вчорашній… Позавчорашній. Вчора готувався. Позавчорашній лист, який мені надіслав один із менеджерів.
І там ось так от, прямо. Хтось прибрали назву компанії. Якщо ви тут – вибачте, ви потрапили до загальної розсилки, ось. І ось у ньому так і написано: «Збільшення прозорості бізнес-процесів». О боже, я… Коли закінчиться час, коли це, перестане цей пункт бути… Привіт. Чи перестане цей пункт бути взагалі в кожному ТЗ? Хтось тут розуміє, що взагалі це означає? Що таке прозорі… Ти заходиш такою на підприємство: «О, препрозорі бізнес-процеси. Ура». Тобто хтось цим критерієм взагалі оперує? А потім наступним пунктом – взагалі класика. Після прозорих бізнес-процесів написано: «Максимально оперативно запровадити за 6 місяців». Ні, не викликають конфлікту ці дві пропозиції поряд одна з одною? Тому що перше – це про хаос і те, як його упорядкувати. А друге – це просто про навчання та швидкий старт. Ось вони поряд ось так стоять. Кожен другий запит такий, кожен другий.
І потім починається оцінка проекту. Це просто взагалі сльози якісь. І ти потім сидиш такий, обіймаєш свого архітектора, або там якогось аналітика, і вони плачуть тобі у жилетку. Тому що насправді те, що там написано, і друге питання, яке у нас є Телеграм-каналі, воно стосується: «Скільки ж ви готові заплатити за те, щоб мінімізувати ваші ризики?»
А зараз класика жанру. Ми за кілька останніх років прищепили таку процедуру як експрес-обстеження.
Уже у багатьох є, багато хто навіть робить дуже класне… Андрій Іванчиков, привіт. Ось недавно дивимося - ну, дуже сильно, дуже розумно. Тобто, приємно читати документи. Похвалю конкурента.
Але за цим цим ці люди, з якихось причин просто: «А давайте перевіримо, а вони нас не обманюють?» І давай у 20 компаній – розіслали ми, отже, цей документ. Це, що ви хочете отримати від цього, цікаво мені знати? Ні серйозно. Я просто навіть не розумію, ви очікуєте, що ось я отримав вашу комерційну пропозицію, і ми такі: «Друзі, у нас нова комерційна пропозиція. Давайте все кинемо до біса, і його оцінюватимемо тиждень», – так це, ви думаєте, відбувається? Ні. Це відбувається так:
– По діагоналі ось ці 20 сторінок я прочитав, або архітектор. Там десь рік і мільйонів 20, або півтора та мільйонів 40, так. Менеджер, надсилай.
– А як ви оцінювали?
– Надсилай.
Ось так це відбувається. Тому це питання дуже непусте. Якщо ви збираєтеся проект робити, я не знаю, там на мільйон… Але на доларів у нас досить рідкісні проекти на ринку. Але, середній чек, який я так собі бачу – там від 200 тисяч десь, до 400 тисяч доларів, ось плюс-мінус. За проектами ми зараз не про якісь там інші речі. Ну, витратите ви, будь ласка, 10 або 15 тисяч доларів, якщо ви вже надсилаєте якийсь вибірці компаній ці оцінки. Заплатіть їм по 2 тисячі доларів, щоб вони дійсно прийшли: «О, хлопці у нас хороший клієнт – він нарешті здивувався тим, щоб ми виділили не дві години часу на оцінку ось цих 60 сторінок, а нормальних там тиждень двох людей, які напишуть і зробить правильну архітектуру». Це так складно чи зрозуміти до цього моменту? Або всі такі пірнули в проект і такі: «Давайте, догрібемо. Виберемо найдешевшого, і там буде все ух». Дивна логіка, чесно. Далі… Оцінили, всі отримали комерційну пропозицію…
Потім ти починаєш запитувати: «Хлопці, а ви ось тут оцінили». Ось вони такі поклали, «вони» – сенсі ви, поклали два Excel файли. В одному написано 20 мільйонів, а в другому – 10. Що ви з цим робите? Вони такі: «Так ось тут 10, тут 20 – все ж таки зрозуміло». Я кажу так? Окей. Давайте одне питання, говорю, а що у вашій цифрі під пунктом тестування маються на увазі?» Вони такі: «У сенсі? Що ви маєте на увазі?" Я говорю: «Я маю на увазі, які типи тестування там закладені?» Вони: Є різні? І ти такий: «Ось слайд, подивіться».
Вони такі : "Ах ... І це треба розуміти?" Хоча б розуміти, які з цих типів там були закладені, і що взагалі підрядник оцінював. Ніхто не чинить. А потім ти приходиш, і говориш... А гаразд, про SWOT у нас буде окремий подкаст тому, його пропустимо.
Давайте далі. Тут пара найважливіших слайдів залишилася. Яка методологія реалізації? Наприклад, ми вже вистраждали якусь цифру, ось ми з чимось погодилися, керівництво тобі психологічну якусь рамку намалювало. А потім починається питання: «А як ми проект реалізовуватимемо?» Нібито Agile, чи там Waterfall, і взагалі від чого це залежатиме? І чи взагалі є така методологія, яка нам підходить? Нуль, хлопці, нуль за два роки я бачив це питання. Точніше у тендерній пропозиції є такий запит: «Хлопці, а напишіть, яку методологію ви використовуєте?» І ти такий: «О господи, знову».
Для того щоб визначити методологію, спочатку треба розуміти, який тип системи у вас. Їх буває кілька, і взагалі є кілька фреймворків, один з яких «Кеневін».
І в нього є певна класифікація.
І ось якраз пункт про прозорість оптимізації бізнес-процесів - він якраз не про попередні 3. Але ми намагаємося оптимізувати бізнес-процеси в хаотичній системі по waterfall. У нас будуть усі документи, цілі, у нас буде статут. Ми матимемо всі документи. Зробиться наш проект добре? Ріторичне питання, яке я ставлю вам на розгляд.
А взагалі ми впевнені в тому, що ми готові? Там є окреме відео на YouTube-каналі на нашому, можна подивитись – я докладно розповідаю.
Життєвий цикл по Адізесу / PAEI теорія менеджменту і причому тут ІТ-проекти.
Як етап розвитку безпосередньо самого бізнесу впливає на впровадження систем. Які проблеми обумовлюють бізнес на кожному з етапів розвитку і як з цим працювати.
І системи оплати - їх теж бувають дуже багато: fix всякі там, 50/50. Там дуже багато проблем, які ви закладаєте у проект: "А давайте зробимо 50/50". А хтось задумався взагалі, яка рентабельність нашого бізнесу? Тобто, ви можете, звичайно, сказати: «Якого хрону взагалі ми маємо замислюватися про рентабельність вашого бізнесу?» Такого, що ваш проект не закінчиться саме через це. Тому що рентабельність цього бізнесу – у кращому разі, від 20% до там, можливо, 25%, це рідкісні випадки. І відповідно, ваш партнер кредитує ваш проект. Як може? І чим більше ваш проект – тим більше ризиків ви закладаєте цією моделлю. Я б тут зараз помалював, ми навіть планшет взяли, але часу мало. Тобто ми окремо зробимо workshop великий з цього.
Ми для вас робимо багато контенту, який я вже згадував: у нас є канал TQM Systems, там багато видосів, де ми розповідаємо про це все. Є окремо інтерв'ю, які ми ведемо.
І про що ми взагалі сьогодні навіть не проговорили?
І це все впливає не на проект, а на взагалі ухвалення рішення про його існування, і який він буде.
Тут ви можете знайти наш Telegram-канальчик. Ми регулярно проводимо відкриті workshop-и.
You are welcome, дякую.
Дивитись відео про тендери на впровадження ERP на нашому каналі >>>
Відео про ключові моменти впровадження систем автоматизації на каналі TQM systems: кейси, методики роботи, параметри вибору, нові розробки та можливості.
Копіювання тексту можливе лише з посиланням на джерело та вказівкою автора матеріалу. Дякуємо за повагу до прав інтелектуальної власності.
Редактор: Наталія Раєвська
SaaS сервіси
Програми 1С:Підприємство
CRM
ERP
Node.JS, .NET
1С:Підприємство
API, IPasS
Разработка Web Apps
1С:Підприємство Автоматизація
Аудит IT проектів
Інтеграція 1С:Підприємство
Отримуйте наші інформаційні матеріали:
Працюємо на IT-ринку з 2008 року.
Наша місія - спростити управління даними.
Copyright © 2008-2024 TQMsystems. Всі права захищені. Privacy Policy | Terms of Service
